Что и как продавать в условиях кризиса? Элитная мягкая мебель - антикризисное решение для мебельного салона

Мы продолжаем публикацию на нашем сайте серии статей на тему "Мебель и кризис". 

Потребитель, он же покупатель или клиент, в кризис становится более разборчивым и даже придирчивым. Он начинает тратить деньги крайне осторожно, тщательно обдумывая и оценивая выгоды своих покупок. Он действует по принципу - если и тратить деньги, то только на то, что того стоит.

В свою очередь продавцы мебели из числа собственников и руководителей мебельных компаний и салонов, а также архитекторы и дизайнеры начинают мучаться дилеммой — куда идти в кризис, чем заниматься: дорогой элитной мебелью или эконом-класса? При чем часто доходит до смешного: салоны, например, элитной мягкой мебели, получив неожиданное для них падение продаж, начинают всерьез продумывать и просчитывать варианты перехода в эконом-сегмент рынка, а представители эконом-сегмента начинают лихорадочно собирать ресурсы для перехода в более высокий сегмент. Ведь хорошо известно, что в кризисы в мебельном эконом сегменте могут упасть до нуля, так как людей начинает заботить только еда, лекарства, одежда, обувь и т.п.

Наша рекомендация для небольших мебельных компаний, мебельных салонов и бутиков, а также архитекторов и дизайнеров однозначна - малый бизнес может выжить только на дорогой мебели, где есть уникальное предложение с высокой добавленной стоимостью. Если вы планируете продавать супердешевые тумбочки по 2000 руб., а кровати по 10000 руб., то задайтесь себе такими вопросами - сколько их нужно продавать в день и какой площади склады, а также какое количество людей и машин нужно иметь для этого? 

История прошлых кризисов

В кризис, хотим ли мы этого или нет, но нам приходится сокращать затраты, а значит и людей, площади и автомобили. В такой ситуации небольшие компании могут выживать только продавая мебель высокого и премиального ценовых сегментов. Наш опыт 2008 года - падение в премиум сегменте было непродолжительным, буквально несколько месяцев и всего лишь до 10%, а в среднем ценовом и среднем + (выше среднего) падение было до 50% и продолжалось весь 2009 год и некоторый рост наших продаж в эти сегментах начался только во 2-й половине 2010 года.

Вот что сказал нам один из наших дилеров, владелец небольшой сети мебельных салонов, в одном из регионов, впервые закупивший элитную мягкую мебель «Pacific Green» для своего салона в 2008 году:

«Pacific Green» — необычайно привлекает, даже притягивает внимание покупателей к салону, подчеркивает его высокий уровень и статус, создает престиж для мебельного салона.  Эта мебель обеспечивает продажу другой мебели в салоне и никогда не бывает убыточной.

Часто покупатели покупают мебель для всего дома, бывает, что еще и для квартиры.

Одна такая большая продажа часто обеспечивает положительный финансовый результат мебельного салона или бутика за несколько месяцев и даже год.  Очень важно еще и то, что по этой мебели не бывает плохих остатков. Она продается, как говорится под ноль, до последнего предмета. Эта мебель не портится и не ломается, её невозможно «засалить». Прочнейший массив кокосовой пальмы, металл и элитные итальянские кожи толщиной 2-3 мм. Чему здесь портиться или ломаться? Она выглядит как новая и легко продается, простояв в салоне даже 3-4 года. У нас были такие экземпляры, которые прошли несколько выставок и несколько салонов и совершенно легко продались, как новые.»

Элитные диваны

Наш опыт уже нынешнего кризиса 2014-2015 показывает, что особой популярностью у наших покупателей пользуются элитные диваны. В 2008 году мы думали, что элитные диваны вообще не будут продаваться. Но оказалось, что мы не правы - лучше всего в эти кризисные годы продавались именно элитные диваны, а также кресла. Эти авторские дизайнерские диваны австралийца Брюса Доуза по-настоящему стильные, люди это видят, понимают и охотно покупают не смотря на кризис. В декабре 2014 были проданы прежде всего дорогие диваны, поэтому несмотря на рост курса, наибольшее место в наших заказах занимает элитная мягкая мебель и в первую очередь стильные диваны.

 

В конце 2014 года мы пополнили наше семейство очень стильным диваном. Скарабей (Scarab), который уже выставлен в салоне «Pacific Green» в МТК ГРАНД. Такого еще не было на мебельном рынке. Это новозеландская облагороженная, сверхпрочная овчина, одна из лучших в мире.

Резюме

Наш совет для собственников и управляющих мебельными салонами. Важно понимать то, что в кризис клиенты становятся очень внимательными и разборчивым, поэтому падение уровня вашего салона они ощутят очень быстро — и вы их теряете, наивно полагая, что вашей вины тут нет, просто у людей закончились деньги. В кризис нужно не опускать уровень вашего салона, а поднимать - в этом залог вашего выживания и развития. 

Конечно, не следует думать, что наша компания предлагает только стильные диваны. У нас очень большой ассортимент удивительно красивой и высококачественной мебели. У нас не только элитная мягкая мебель, но и современная модная корпусная мебель для спален, гостиных, столовых и даже комнат юношей и девушек.  Для этой мебели характерна высокая узнаваемость. Это элегантная, очень самобытная, изысканная и аристократичная мебель превосходного качества, что и обеспечивает неподдельный интерес к ней у покупателей даже в условиях кризиса. Ведь в кризис люди стремятся покупать только лучшее.

Наши элитные диваны послужат украшением любой комнаты: гостиной, спальни, рабочего или домашнего кабинета и будет уместны для любых интерьеров. Причем послужат очень долгие годы. Мы предлагаем только кожаные диваны или диваны из шкур. Кожаные диваны уже давно стали классическими, и они всегда актуальны. В их производстве используется итальянские кожи высочайшего качества, они обрабатываются с применением самых современных технологий и экологически чистых материалов. Кожа — универсальный и очень ценный материал, используемый в изготовлении элитной мебели, кожаная мебель хорошо выглядит и служит долгие годы. Это также мотивирует покупателей на покупку этой мебели в кризис.