Как сохранить и даже увеличить продажи мебели в кризис?

Как сохранить и даже увеличить продажи мебели в кризис?  Создайте, или воспользуйтесь уникальным предложением на  рынке.

Несмотря на кризис, все современные требования конечного потребителя к мебели и предметам интерьера можно свести к одному предложению - требуются натуральные материалы, уникальный дизайн и высокое качество за приемлемую цену.

К теме продаж мебели в кризис мы уже обращались неоднократно. И тем не менее, состояние мебельного рынка, наше общение с директорами и собственниками мебельных салонов, а также с архитекторами и дизайнерами, заставляет возвращаться к этой теме вновь и вновь. Буквально пару недель назад мы готовили коммерческое предложение для 2-х потенциальных дилеров из регионов, где нашего присутствия нет или оно явно недостаточно, а интерес к нашим продуктам и потенциал развития мы видим там очень хороший. Поэтому, мы решили разместить это письмо на сайте, без указания конкретных данных, конечно. Но для начала, советуем посмотрите нашу более раннюю статью для рестораторов и отельеров, где мы рассказываем о возможностях использования для них наших продуктов и прежде всего уникальной мебели «Pacific Green». Ведь хорошего уровня номеров в отеле, или зала в ресторане, сервиса высокого уровня сегодня уже недостаточно. Этим сейчас никого не удивишь – нужна изюминка, нечто особое, то, чего ни у кого нет, что создаст отелю или ресторану собственное лицо и запомнится надолго, а может на всю жизнь, и сделает пребывание в отеле или ресторане незабываемым. Необычная мебель «Pacific Green» идеально подходит для решения этой задачи. Недавно мы сняли на видео историю о том, как люди видят эту мебель в ресторанах, отелях, гольф и яхт клубах, различного рода закрытых резиденциях получают большой заряд положительных эмоций, и даже потом покупают её себе в дом. Наше видео так и называется - «История семейного портрета в интерьере». По результатам этой работы мы также издали наш новый презентационный каталог. Его можно посмотреть здесь, пройдя по той или этой ссылке. Все это, в тяжелое кризисное время, мы делаем для расширения наших возможностей, ведь кризис — это и угрозы и возможности.

Другая наша статья подобного плана посвящена рекомендациям, о том что и как продавать в кризис в мебельных салонах. Её можно прочитать здесь.

Как чувствует себя бренд "Pacific Green" в кризис?

Довольно часто нас спрашивают, а как чувствует себя «Pacific Green» в кризис?

Если Вам интересен ответ на этот вопрос — уделите несколько минут этому письму, в котором мы хотим рассказать о нашей компании «Арредо Харизма» и наших мебельных и интерьерных брендах, которыми мы занимаемся.

Речь идет прежде всего об австралийской мебельной компании и одноименном бренде «Pacific Green». Мы работаем с ними с 2006 года. До 2009 г. у «Pacific Green» в России было 4 дилера.

С 2009 года австралийский офис разослал им письма, чтобы в дальнейшем они обращались только в «Арредо Харизма». Некоторые из них спрашивали нас, а чем, собственно, мы понравились австралийцам. На что неизменно был ответ: «А чем можно понравиться капиталистам? Только продажами. Мы научились хорошо продавать их мебель».

Как говорится, это было непросто, но зато сейчас, даже при падающем мебельном рынке, мы имеем хороший, и пока, стабильный рост продаж. По сравнению с 1-м полугодием 2014 года мы имеем рост продаж по этому бренду; не знаем что будет дальше, но пока продажи у нас растут. Конечно, большая доля в этом росте, примерно 70% роста, обусловлена фактором повышения цены из-за роста курса доллара, но остальные 30% - это фактический рост, то есть в количественном выражении и соответственно денежном. Нам трудно говорить за других, но у себя мы наблюдаем количества проданных предметов этой авторской мебели по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, да и позапрошлого, тоже.

Что можно сказать о мебели «Pacific Green» потенциальному партнеру, владельцу мебельного салона, или нескольких, в регионе, а также архитектору или дизайнеру?

Мы хотим бы донести до своих потенциальных партнеров следующее:

1) «Pacific Green» - это мебель лакшери уровня, а в кризисы сегмент лакшери падает менее всего, а иногда и растет. Лакшери (luxury от англ. роскошь) - это сегмент рынка товаров роскоши и услуг высшего класса. Авторская мебель «Pacific Green», оригинального, самобытного дизайна и поразительного стиля, австралийского дизайнера Брюса Доуза, из массива столетних кокосовых пальм и элитных итальянских кож, а также бразильских шкур, толщиной 2-3 мм, относится скорее к «newer luxury» - маркам товаров роскоши, появившихся в последние десятилетия и ставшим успешными благодаря удачным коммуникациям и своей эксклюзивности.

2) Это отличный «стоппер» - люди останавливаются смотрят, расспрашивают. Начинают изучать и остальную мебель. Покупая эту мебель для себя любимых, например, гостевые спальни, они доукомплектовывают покупку нашим модерном бренда Bello interni.

3) Эта необычная мебель отлично поднимает статус мебельных салонов и помогает продажам всего остального в них. Наши салоны мультибрендовые, вместе с «Pacific Green» мы торгуем еще и мебелью в цвете венге из массива и шпона дуба в сочетании с натуральной кожей бренда - «Bello interni», а также ширмами премиум класса из Японии - Kikuchi Japan.

4) Наши продажи дают хорошую отдачу с одного квадратного метра. В условиях кризиса важнейшее значение имеет снижение затрат вообще, и аренде, в частности, так как это одна из основных статей текущих расходов на торговлю у мебельных салонов. Мебели «Pacific Green» не нужно очень больших площадей, чтобы сформировать у покупателей представление об этой коллекции. В разных салонах у нас площади под ней колеблются от 15 до 100 м кв.. Что очень важно в условиях кризиса. Оптимальная площадь - 25-50 м кв. Конечно, она не продается, как горячие пирожки, но "средний ценник" по ней в несколько сотен тысяч рублей. Нередки продажи и в несколько млн. руб. сразу. Одна такая продажа часто «отбивает» год-два аренды. В одном из наших салонов была экспозиция, всего лишь, на 6-10-ти кв. м. При продажах в 500 000 через месяц ( то есть один пусто, а второй густо) - это был шикарный результат. Простояв так год, мы увеличили эту экспозицию до 30 м кв. Так на ней и работаем, вот уже 6 лет.

5) По этой мебели не бывает плохих остатков. Она вся, в том числе и мягкая, на металлокаркасе. То есть, внутри диванов и кресел не короб из ДСП, или в лучшем случае из фанеры или сосны, как у самых дорогих брендов, а металлический скелет. Пальма прочнее, чем дуб. Кожи, повторимся, итальянские, высшего премиального качества - 2-3 мм толщиной. Здесь нечему портиться, ломаться, быстро изнашиваться. Выставочные образцы, мы продаем по такой же цене, как и мебель со склада, в упаковке. И люди охотно покупают. Никто не заморачивается на этот счет. Ведь они совершенно новые, просто их распаковали некоторое время тому назад. Поэтому мы рассылаем дилерам и своим салонам остатки склада и наших салонов. Мебель идет в сборе, стоит дорого, много не завезёшь, а отсутствие кресла или стула на складе может сорвать продажу. Чего нет на складе, с согласия клиента, мы добавляем из салонов. В этой уникальной мебели, предметах интерьера и аксессуарах продается абсолютно всё. То есть, наши остатки в отличном состоянии, так как независимо от упаковки — она всегда востребована.

6) У нас практически не бывает брака. Повторимся, здесь нет чему ломаться или портиться. А значит нет проблем с клиентами. У нас исключительно хорошие взаимоотношения с нашими клиентами. Они любят нашу мебель и часто хвалят нас. Своим партнерам, которые только начинают работать с нами, мы всегда говорим, что не боимся продавать нашу мебель ни самым крутым бизнесменам, ни правительственным чиновникам высокого ранга, которые, если что-то не так, могут и власть употребить. Как любит подчеркивать один наш китайский партнер — за нами нет «черного хвоста из плохих дел и конфликтов».

7) По нашей мебели высокий процент повторных продаж. Что очень важно для переживания кризисов. Около 30% нашего оборота в прошлом году — это повторные покупки наших клиентов, которые покупали во второй, третий, а иногда и 4-5 раз. Человек, например, обставил квартиру, через несколько лет приходит обставлять дом. Люди видят, что прошло несколько лет, а его любимая мебель, как новая. Приводят друзей, родственников. Очень часто покупают в подарок кресла, торшеры, столики и даже наборы - столовые группы или комплекты мягкой мебели, с журнальными столиками. В августе, или в крайнем случае, сентябре месяце мы планируем оформить на нашем сайте страничку — мебель в подарок, где будем показывать мебель, предметы интерьера и аксессуара, наиболее часто покупаемые у нас в качестве подарка.

Взгляните, к примеру, на фото кресел ВЕРИТЕ И ТАВАРУА или кресла-качалку, не говоря уже о японских ширмах, подносах и корзинах для фруктов, рамах для картин или рамах с постерами, а также великолепных, необычных высокохудожественных интерпретациях в виде деревянной скульптуры и настенных панно Владимира Мещерякова из Севастополя.  

8) Предложение нашей мебели в региональных салонах - это отличнейший вариант уникального предложения на запросы клиентов в кризис - когда люди тратят деньги куда более осмотрительно, по принципу, если уж и тратиться, то на что-то стоящее. Необыкновенный, очень стильный дизайн, отличные материалы и отличное качество, плюс экологическая чистота, так как массив не красится, а только пропитывается маслом и натирается пчелиным воском. Рекомендуем Вам почитать об этом вот в этой нашей статье. А вот в этой статье, а затем и во второй статье - ответы на наиболее часто возникающие вопросы.

9) Мебель «Pacific Green» отлично подходит для эклектичных интерьеров. Она очень гармонично смотрится в модерновых интерьерах, в строгой классике, хороша для кантри, различных колониальных, этнических стилей, шале, и даже прованса. Мебель «Pacific Green» идеально подходит для стиля лофт. Она гармонична и для итальянской мебели. Не зря вот уже пять лет подряд I Saloni приглашает «Pacific Green» участвовать в Миланской выставке, а наши сотрудники эти 5 лет отработали с австралийцами на этой выставке в качестве менеджеров для русскоговорящих клиентов. Кстати, в этом году мы второй раз будем участвовать в I Saloni в Москве.

Эту мебель очень любят итальянцы, из известных, например, её покупал сам "король кожаного дивана" Паскуале Натуцци для своей виллы и не менее известный французский дизайнер Жан Поль Готье для своего офиса.

10) У неё наилучшее сочетание цены-качества. В прошлом году мы были удивлены тем, что почти все посетители I Saloni в Москве говорили о том, насколько недорого она стоит для такой мебели. По сравнению с дорогими итальянскими брендами - дешевле в 2-3 раза и более. У нас были отличные продажи прямо с выставки. По сравнению с рекомендованными розничными ценами фабрики в Китае мы продаем дешевле на 30-40%. Посмотрите ценники в одном из китайских салонов. И люди из России там это покупают. Только более «ушлые» приходят к нам. Недавно у нас покупала одна из наших шоу-знаменитостей, его дизайнер ездил в Китай специально, чтобы купить дешевле, но дешевле, чем в России он так и не нашл. Например, еще один товарищ из мира шоу-звезд, Владимир Пресняков тоже покупал у нас, при этом он сообщил нашим менеджерам, что видел эту мебель в Китае, но там она стоит очень дорого. Нам, конечно, об этом тоже известно, ведь как говорят нам наши австралийские партнеры - богатых там уже столько, сколько всего населения в России. Кстати, при нынешнем курсе доллара, из всех стран, где продаётся мебель «Pacific Green», российские цены самые привлекательные.  

Мы отлично прошли с нашими брендами PACIFIC GREEN и BELLO INTERNI кризис 2008-го, дополнили их KIKUCHI JAPAN и неплохо чувствуем себя сейчас. Это отличный вариант для чего-то нового в кризисное время. Ведь в переводе с китайского, кризис - это угрозы и возможности.  Почитайте, если нетрудно, об этом некоторые статьи на нашем сайте, например, вот эту. С конца осени 2014 года эти бренды дополнены интерпретативной деревянной скульптурой Мещерякова Владимира Александровича из Севастополя. 

В настоящее время, несмотря на кризис, мы ведем переговоры с одной из компаний, производящей необычную мебель из массива ореха и латуни, в популярном в Италии флорентийском стиле Мы рассчитываем на их успешность и появление у нас ещё одного нового бренда или коллекции.

11) Эта мебель не просто домашняя, а благодаря своим уникальным качествам, она имеет широчайший диапазон применения. Она хороша не только для частных домовладений, то есть, домов и квартир. Её берут и для офисов. Один из первых наших покупателей обставил ею именно свой офис. Среди наших покупателей — владельцы мини-гостиниц, SPA-салонов, различных закрытых резиденций для VIP-персон, то есть те, кто хотят иметь нечто такое, чего нет у других, но при том необычное, стильное, высокого уровня и очень комфортное. Иногда к нам обращаются с просьбой дать мебель, так сказать, для украшения мероприятия, например, выставки яхт, подведения итогов конкурсов, типа ювелир года в России, юбилей клуба, например Московского английского клуба, для съемок кино и клипов и т.п., на разных условиях, конечно. Иногда за прокат нам платят деньги (10-15%) от суммы, поставленной для мероприятия мебели, иногда бесплатно размещают в своих изданиях рекламу о нас, и т.п. Вот здесь показан в "Квартирном вопросе" от 18 апреля 2015 г. показан домашний мини-кабинет с нашей авторской мебелью австралийского бренда «Pacific Green» и программу дизайнер поставил это совершенно бесплатно, из любви к бренду "PACIFIC GREEN». Заметьте, в квартиру с классическим и модерновым ремонтом.

Мебель лакшери уровня нельзя продавать как массовую. Об этом мы написали нашим австралийским партнерам целый трактат и подтвердили его делами. Потому и получили от них эксклюзив. Поскольку мы продвигаем её как лакшери и не «трещим» о ней на всех углах, большинство наших будущих клиентов ещё и не подозревают о существовании «Pacific Green». А это очень обеспеченные люди, которые могут позволить себе покупать такую мебель. Представляете как радуются некоторые наши клиенты, сделав для себя открытие «Pacific Green» на выставке. И влюбляются навсегда. Мы активно участвуем не только в мебельных выставках. На и смежных тематик — Красивые дома, Отель, Московских яхтенных шоу и т.п. То есть, у «Pacific Green» хороший потенциал в России.

Мы учитываем особенности нашего рынка, российского менталитета и, вместе с австралийцами разработали ряд эксклюзивных моделей только для России, их нет в каталоге фабрики. Фабрика делает только продуктовый каталог. Мы же стараемся донести информацию о коллекции в доступной и близкой по духу форме для наших российских клиентов, как, например, в этом Интерьерном каталоге дизайнера-консультанта. У нас достаточно хороший сайт, статьи для которого пишем сами, прежде всего для продавцов своих салонов и наших дилеров, а также архитекторов и дизайнеров, но и любой частный покупатель может получить здесь информацию по любой модели нашей коллекции, почитать статьи об истории бренда (фабрике уже более 40 лет), особенностях материалов (массив столетней кокосовой пальмы), качестве (итальянские кожи и бразильские шкуры), экологичности (никаких лаков и красок, массив обрабатывается кокосовым маслом), надежности (единственная коллекция, в основе которой лежат металлические каркасы из толстых стальных прутьев, её можно передавать по наследству) и эргономичности (каждая модель просчитывается по удобству положения тела), об участии нашей компании в выставках и т.д. Люди видят живой профессиональный сайт и охотно покупают на заказ, даже в кризис.

Стараясь показать покупателям, как выглядит «Pacific Green» в различных интерьерах, мы, по сути, небольшая торговая компания, отсняли и подготовили к печати уже четвертое издание интерьерного каталога, сделав акцент на имидж и широчайшие возможности нашей мебели и предметов интерьеров в разработке дизайна с их участием, который уже сейчас очень хорошо повлиял на рост наших продаж в этот кризисный период. В кризис 2008 мы не имели таких материалов, какие имеем сейчас.

Снимали в яхт, гольф - клубах, апартаментах в стиле лофт, в деревянных коттеджах. То есть, максимально имиджево приблизили коллекцию к потенциальному покупателю. Как уже написано выше, сделали даже игровой видеоролик в гольф клубе Пирогово и в частном коттедже.

Мы создали прекрасную базу для обучения наших менеджеров по снятию сомнений и возражений клиентов, сфокусировав в обучающей методичке наиболее часто задаваемые вопросы, и подготовили грамотные ответы, профессионально разрешающие эти сомнения или снимающие возражения.

И всем этим, приобретенным нами багажом знаний, мы активно делимся с нашими дилерами.

Те дилеры, кто работает в сегменте лакшери с другими дорогими коллекциями, потенциально очень хорошо могут продавать и «Pacific Green».

Еще раз подчеркнем, что наша коллекция не только сама продается хорошо рядом с дорогими брендами, но и является своеобразным "стоппером", привлекая внимание ко всей мебели салона, повышая его статус, а также придает некую синергию для этих брендов, помогая продавать их. Скажем, покупатель, приобретя для каминного зала наши шикарные кресла может взять стол, стулья или комоды из какой-нибудь другой коллекции... У наших дилеров так и происходит. Кто-то торгует ею вместе с колониальной ТЕОДОР АЛЕКСАНДР, а кто-то с классикой и модерном ...

Компаниям, торгующим торгующей мебелью высокого уровня, в том числе и итальянской классикой, не говоря уже о колониальном и близких стилях, очень подходит наша мебель PACIFIC GREEN, а также мебели и предметы интерьеров BELLO INTERNI, в том числе и японскик ширмы KIKUCHI JAPAN.

Пресс-служба "Арредо Харизма" P.S. Просим при цитировании материалов с нашего сайта ставить гиперссылку на него http://www.arredocarisma.ru